Au fil de mes conversations je réalise que nos entreprises manquent de cohésion.  Prenons un exemple de discussions :

« Nous sommes engagés dans une implantation de LEAN »
C’est bien, vous avez des objectifs précis ?
« Oui, réduire nos couts d’inventaire,  réduire nos couts de main d’œuvre »
À quelle fins ?
« Ehhh!  Augmenter notre profitabilité ?  Survivre aux attaques de nos compétiteurs ? »
Avez-vous exploré d’autres moyens d’augmenter les revenus ? Par exemple nouvelles valeur ajoutée à vos produits et services ?
« Ehhh! Nos vendeurs nous disent que nos produits et services sont trop chers en comparaison de nos compétiteurs, on ne peut augmenter les prix ! »
Y a-t-il des services ou des qualités supérieurs pour lesquels vos clients verraient une valeur additionnelle qu’ils sont prêts à payer ?
« Nos clients ont des attentes irréalistes, c’est impossible de leur livrer dans ce genre de délais un produit de la qualité qu’ils sont prêts à payer »

Que lisez-vous dans cette conversation ?

L’entreprise de ce leader est à une croisée de chemins.  Deux voies s’ouvrent à ce leader : 1- La réduction des couts    2- L’augmentation de la valeur de son offre pour ses clients actuels et potentiels.

1 – La réduction des couts mène dans une spirale descendante qui ne s’arrêtera pas. Il sera suivi par ses compétiteurs et des compétiteurs étrangers qui bénéficient de main d’œuvre bon marché et d’un climat plus clément. Ce sera la course vers le bas, vous connaissez tous des entreprises qui s’y sont brisé le nez.
2 – L’augmentation de la valeur offerte aux semble un chemin difficile, est-ce possible ?  Napoléon disait à juste titre que « Impossible n’est pas Français »  et j’ai appris et prouvé tout au long de ma carrière que rien n’est impossible à qui veut.

Parlons maintenant stratégie :

Qu’est-ce qu’une stratégie ?  Une stratégie c’est la planification de tous les moyens que nous utiliserons pour atteindre un objectif majeur.

Si l’on revient à notre exemple ; que ferait un entrepreneur stratégique ?

Première suggestion : en sommaire :  Affermir l’emprise sur le marché actuel en améliorant l’offre faite aux clients.  Lorsque cette domination du marché sera établie, il sera temps de l’étendre à d’autres marchés.

1. Identifier quels sont les éléments à valeur ajoutée que l’entreprise peut offrir à ses clients actuels et aux clients potentiels. Les éléments qui sont hors de portée de ses compétiteurs (locaux et étrangers). Exemples : délai de livraison réduit de 30%, qualité améliorée,  support  technique personnalisé étendu,  petites commandes acceptées sans surcharge,  personnalisation du produit et/ou du service, service professionnel multidisciplinaire, etc.

2. Identifier quelle est la valeur que les clients accordent à ces éléments.

3. Développer un plan et impliquer tous les employés de l’entreprise à redéployer les ressources existantes (outillage, équipements, matériel, personnel, réseau de fournisseurs, distributeurs, etc.) pour livrer produits et ou services à valeur ajoutée, dans un premier temps sans investissement en capital.

4. Identifier les « skills » et les formations nécessaires à court et moyen terme pour soutenir cet effort. Planifier les moyens d’y subvenir (embauche future, développement interne, association avec des maisons d’enseignement)  et de conserver ces talents (façon de gérer, communication interne, générer l’engagement des employés).

5. Publiciser la nouvelle offre à tous les clients actuels et potentiels.

6. Former les forces de ventes pour expliquer les avantages et bénéfices de cette valeur ajoutée pour les clients.

7. Préparer les ressources financières nécessaires pour un gain de volume d’affaire (fond de roulement, assurances, fond de garanties.

8. Si l’expansion dans de nouveaux marchés est considérée, il s’agira d’une nouvelle stratégie complète.

Comme vous le voyez, cette première stratégie implique un large éventail de ressources qui doivent être organisées structurées et coordonnées.  C’est là que le véritable travail d’équipe prend toute son importance.  Tous les membres d’une équipe doivent comprendre comment ils affectent le travail des autres et vice-versa, le travail fait par les autres vient supporter leur efforts vers le succès de tous.

Votre stratégie est elle claire  et complète ?
Votre équipe est-elle au fait de votre stratégie ?
Tous les membres de votre équipe connaissent les attentes qu’ils doivent combler et quels efforts peuvent améliorer encore plus les résultats ?